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P2P行業在國內掀起的熱潮在2015年還將持續，那么對于新進入的創業者是否還有機會？
作為P2P行業的后來者，無論在用戶數和社會口碑上都與現有P2P行業大鱷相距甚遠，大而全的發展策略對于他們而言是不切實際的。小而美的平臺對于創業者來說才是現實的，專注于P2P行業細分市場進行發展才能脫穎而出。細分市場可以幫助P2P平臺有效地提升風控水平、服務水平的同時降低業務運營成本。
總體來看，我們認為P2P平臺會圍繞以下三個大方向進行細分，一是關注在借款人身份的細分，比如在農民借貸市場和大學生借貸市場；二是關注在借款人資產類別的細分，比如在車輛抵押借貸市場、房屋抵押借貸市場以及應收賬款融資市場；三是關注在借款人需求的細分，比如首付貸市場和融資租賃市場。
1. 借款人身份的細分市場
對于個人來說，職業就是其身份標簽；對于企業來說，企業所從事的行業就是它的身份標簽。因此，按照身份的不同，借款人中的細分市場中有農民借貸市場、大學生借貸市場等。
農民借貸市場
農民借貸市場巨大，且存在大量難以被傳統金融機構服務的群體。中國是農業大國，農民在我國數量巨大，是我國主要的生產力。根據國家統計局第六次人口普查的數據顯示，全國（港澳臺除外）人口中，居住在鄉村的人口約為6.7億人，占總人口的50.32%。此外，第一產業（農業）占國民生產總值的58.2%，直接從事或間接從事與農業相關的人口有2.4億人，占比31.4%。農民的借貸呈現以下特點：
① 借款金額小，季節性強，期限短，還款方式上傾向于期末償還本金。農民的借款動機多是來自應急性的生產性投資，借款金額在1萬到10萬之間，借款期限一般在一年之內。例如農民在春耕之前借款購買種子等原材料，等秋天收獲之后才有能力還本付息，借款時間只有半年。
② 農民的收入現金流受宏觀經濟、氣候等因素波動較大，一般無法提供具有較高市值的抵押物。
③ 農民平均文化水平低，居住在分散的村落中，但是村里的農民集中，呈現 "小聚居"狀態，同時農民相互比較了解。
由此發現，農民借貸行為風險高，有一定的隨意性，導致信用評估和收回貸款的困難，因此交易成本很高，使得傳統金融機構進入農村金融市場的意愿降低，但農民借貸市場也給P2P借貸提供良機，實現普惠金融的愿景。
翼龍貸就是一個致力于農民借貸市場的的P2P借貸平臺，其主要借款客戶群體是農民（包括從事和農業有關的經營性生產的個體工商戶）。介于大多數農民是初中文化，且他們分散在各個村子中，同村的人又互相了解，特別適合線下布點，讓信貸員深入到各個農戶中，實地考察信用情況，以彌補缺少高市值抵押物的狀況。因此翼龍貸采取加盟商的方式運作農民借貸市場，平臺不直接與借款人聯系，而是由加盟商負責線下開發借款人，加盟商和平臺一起進行風控審核。此外，翼龍貸允許發放適合農民的短期借款，同時允許農民選擇還本付息的還款方式，種種措施均是從農民的實際狀況出發。
大學生借貸市場
大學生在中國是一個龐大而又特殊的群體，他們有著優秀的教育背景，追求時尚潮流的購物欲望，但是大多除了父母每月提供的非常有限的生活費之外沒有其他的資金來源。根據國家統計局發布的最新統計數據，2014年中國在校大學生約有2468萬人，但是他們目前可獲得的貸款渠道卻極為有限。
目前大學生群體可以獲得政府助學貸款、校園助學貸款以及銀行發放的一般商業性助學貸款，但是獲得此類貸款要求比較苛刻，申請獲批難度大。以國家助學貸款為例，全日制本專科學生每人每年不超過8000元，但是需要提供貧困證明（家庭人均月收入不得超過350元）。其實，早在2007年-2009年間，國內曾有數家銀行在大學生中推廣辦理信用卡，但是當時國內的大學生對信用記錄的認識很片面，導致大學生信用卡的不良率一度超過4%（而銀行普通信用卡不良率通常在1%-2%），后來銀監會及時叫停此項業務。
針對大學生群體沒有穩定收入、沒有抵押物等情況，拍拍貸平臺專門推出了"莘莘學子標"。借款人只需要在網上通過學籍認證、身份認證以及手機綁定并由平臺審核通過之后，就可獲得拍拍貸平臺上期限為7個月，額度為1000元的純信用貸款，不過年化利率高達23%，并且需要借款人每月等額本息還款。筆者認為"莘莘學子標"的象征性意義要遠遠大過其實際意義，一方面是因為額度確實有限，而且期限不夠靈活；另一方面則是要求大學生按月等額本息還款，在某種程度上讓可用借款金額又打了折扣。
除此之外，目前更多的P2P平臺采用與大學生分期購物網站進行合作的模式來進入大學生借貸市場。我們以融貝網與趣分期商場合作推出的個人消費貸（又叫趣分期商場個人消費貸債權資產轉讓項目）為例來分析一下他們的合作模式。在校大學生可以選擇直接購買趣分期官網上的商品，也可以選擇將天貓、京東、國美等其他電商平臺上的商品鏈接粘貼到趣分期官網。趣分期通過向大學生提供分期服務形成債權，之后他們會將相同期限的債權打包通過融貝網來轉讓給平臺上面的投資者，同時趣分期為債權提供全額本息擔保。不過，從平臺展示內容來看，融貝網在與趣分期合作的過程中所扮演的僅僅是一個資金提供商的角色，而真正核心的借款端則基本上全由趣分期完成，從貸前審核到逾期催收完全由趣分期在各大校園龐大的線下團隊負責。融貝網這種合作模式雖然對自身風控水平要求不高，但是可能會使其在與趣分期網站的合作中缺少主動權。
2. 借款人資產類別的細分市場
P2P平臺在借款人資產類別方面的劃分，出現了細分到汽車抵押、房產抵押以及主要面向企業借款人的應收賬款等平臺。其實，某種意義上應收賬款是和抵押品類似的一種抵押的借貸方式。因此在這類平臺上面，借款人的資產是他們首要考慮的，而借款人身份標簽則變得不是那么重要。
汽車抵押借貸市場
汽車抵押借貸市場所面向的借款群體顯然是有車一族，他們在一段時間內亟需一筆數額不大的周轉資金，但是可能又礙于面子不想求助于親友，同時他們也不想靠賣車來進行資金周轉。但是銀行又恰恰是不開展汽車抵押借貸業務的，那么這就給了P2P平臺很大的機會。此外，根據國家統計局的數據顯示，2013年私人汽車擁有量突破1億輛，我們保守估計的話，汽車抵押借貸市場也至少可以做到百億的規模。
微貸網是一家專注于汽車抵押借貸的P2P平臺。借款人可以選擇將車質押在微貸網；也可選擇不質押車，僅辦理抵押手續，車主仍可在抵押期間使用車輛，微貸網會在車輛上安裝不易拆卸的GPS定位系統進行實時監控。微貸網一般的放貸金額不會超過抵押車估價的70%，再加之目前國內二手車交易市場相當活躍，因此即使在出現貸后違約的情況下也可以做到很好的變賣套現。
微貸網以杭州總部為中心，目前已經輻射到浙江省、上海市、江蘇省、江西省、安徽省、廣東省、山東省等地，截止到2015年1月，上述省市在微貸網加盟的營業部已達52家。根據微貸網2014年運營半年報顯示，2014年上半年成交金額為15.75億元，壞賬率僅為0.3%，平均單筆借款金額為7.2萬元，平均借款期限為1.43個月。
不過，需要說明的是從事汽車抵押借貸是存在一定技術門檻的。舉個最簡單的例子，通常非專業人士是分不出維修后的事故車和普通二手車的區別的，但是這兩者價值卻相差甚遠。筆者認為，微貸網能在汽車抵押借貸這一細分市場的快速發展，很大程度上得益于加盟商模式，而加盟商模式得以存在的主要原因是汽車抵押需要進行大量線下的風險評估工作。
房地產抵押借貸市場
與汽車抵押借貸市場一樣，房地產抵押借貸市場所面向的借款群體當然也是有房一族，不過他們既然拿房子做抵押借款，借款金額肯定要比車輛抵押借貸高很多。理論上來說，房地產抵押借款是銀行服務的范疇，而且從銀行借款的利率肯定也最低，但是為什么還會有很多借款人通過P2P平臺融資呢？
首先，銀行對借款人要求極為苛刻，除了房產證明之外，借款人還需有良好的信用記錄、需要證明還款能力等很多條件。其次，銀行放款慢。從借款人遞交申請到銀行放款至少要一個月的審核期，而對于一些亟需周轉資金的借款人來說簡直太過漫長。除此之外，我們還了解到目前很多P2P平臺做的房地產抵押業務涉及到銀行所不做的二次抵押，也就是說即使是沒有還完銀行按揭貸款的房子，仍能夠在P2P平臺進行二次抵押借款。
國誠金融是一家以房地產抵押借貸為主的平臺，其面向的主要是短期、亟需周轉資金的上海本地客戶。借款人在與國誠金融辦完房產抵押手續后可獲得最高借款額度為抵押房產估值60%的借款，就這點來說可以很好的控制風險，畢竟像鄂爾多斯房價大幅崩盤的現象短時間來看很難在國內其他地區發生。根據網貸之家2014年1月-2015年1月統計數據顯示，國誠金融平臺上人均借款147萬元，人均借款期限1.86個月，充分體現了房地產抵押借貸"期限短、金額較大"的特點。
國誠金融是2013年9月份才上線的平臺，但是最近一年的累積成交量高達25.8億元，位列國內網貸平臺第17位。筆者認為，國誠金融之所以能夠發展如此迅猛，一方面是由于國內投資人的"偏好"，房地產抵押可能更深入人心，與信用標相比可能會更偏好資產抵押標；另一方面則是房地產標單筆金額較大，但是審核成本和其他標的類型差不多，更有利于網站做大成交量。
應收賬款融資市場
應收賬款融資市場正逐漸被越來越多的P2P平臺所重視，目前主要有愛投資、道口貸和旺財谷等。不僅是P2P平臺，其他互聯網金融平臺也都推出這方面產品，如京東金融的票據融資理財產品等。應收賬款融資市場受互聯網金融青睞的原因有兩點。首先，應收賬款市場規模巨大。根據2014年度科法斯中國企業信用風險報告顯示，在對956個受訪企業的有效問卷調查中，有91.8%的企業證實他們在2013年有過賒銷行為，這個比例在2009年為79.9%，呈持續上升趨勢。據業內人士估算，全國企業的應收賬款規模至少在20萬億元以上，中小企業約有60%的資產為應收賬款，市場前景廣闊。其次，應收賬款融資更吸引中小微企業和投資者。在募集資金等量的情況下，相比于資產抵押甚至股權眾籌方式，中小微企業更愿意用現有應收票據進行融資，一來這是他們傳統的融資手段，流程較為熟悉；二來應收賬款融資增加了企業資金流動性。而且，所有應收賬款業務都會在央行征信中心組織建立的應收賬款質押登記公示系統進行登記，社會公眾可以通過互聯網查詢質押登記信息。從投資人的角度來看，應收賬款借貸比一般信貸產品更為透明也更為可信。
科法斯研究報告中受訪企業賒銷比例
對P2P行業而言，應收賬款融資有兩大特點：1. 傳統的應收賬款融資市場已相當成熟。應收賬款融資在中小微企業企業中極為普遍，且很多第三方機構都在做應收賬款融資業務，是國內保理業務的核心部分，市場非常成熟，不論是第三方機構還是中小微企業亦都對此行業較為熟悉；2. 應收賬款融資涉及到至少兩家企業，分別是應收賬款的債務人和債權人，這樣P2P平臺就有更多的風險控制因素需要考慮。 基于以上兩種特點，我們來看愛投資、道口貸是如何做應收賬款融資這一市場的。
愛投資
針對傳統應收賬款融資市場成熟這一特點，許多P2P平臺選擇與傳統市場中的已有機構合作，即保理公司。從保理公司的角度出發，目前國內商業保理公司在單純依靠其自有資金的情況下很難盈利，而在銀行收緊對保理公司授信額度的情況下，保理公司只能與資金成本較高的私募基金合作。P2P平臺的出現，讓保理業務的融資成本介于銀行與私募基金之間。
TIPS: 商業保理機構提供調查、催收、管理、結算、融資、擔保等一系列綜合服務，專注于某個行業或領域，提供更有針對性的服務。看重賣家資質、買家信譽、應收賬款質量、貨物質量等。其為賣家提供信用保險或壞賬擔保、應收賬款的代收或管理、貿易融資中至少兩種業務的綜合性金融服務。
愛保理就是愛投資平臺與保理公司合作推出的基于應收賬款轉讓的一款產品。愛投資平臺會與其合作的保理公司一起對債務人企業和債權人企業進行盡職調查，包括企業經營狀況、財務分析、交易歷史記錄等。對于交易合同和應收賬款真實性與合法性的審核方面會交由專門的律師及會計師審核。審核通過之后，保理公司會通過愛投資平臺將應收賬款轉讓給平臺投資者。一般來說，保理公司為了控制風險，會將應收賬款保理金額控制在應收賬款總額的80%以內。在賬款到期后，債務人向保理公司 還款，平臺投資人獲取收益。
道口貸
道口貸是2014年12月才上線的一家專注于應收賬款融資的P2P平臺，截止到2015年1月23日，平臺累計成交額已超過4300萬。不過，道口貸并沒有采用與保理公司合作的方式成為"通道型"平臺，而是承擔了上面愛投資+保理公司的所有工作。目前道口貸上僅有一個投資期限為3個月，年化收益率為8%的項目，而網貸之家資料顯示的2014年P2P行業的綜合收益率為17.86%。但是，道口貸卻可以在短短一個多月的時間內交出如此高水平的答卷，著實讓人大跌眼鏡，這與其特殊的風控方式有著莫大關系。
① 道口貸的一大創新是將校友社交圈納入到風控體系中，可以提高借款人的還款意愿，很大程度上降低了貸后的道德風險。
② 作為首家上線的"高校系"P2P平臺，其最大的優勢是可以結合清華五道口互聯網金融實驗室的研究成果，加上對核心企業財務數據分析和所處行業競爭格局分析來進一步確定核心企業還款能力。
③ 道口貸在選擇核心企業（債務人企業）時有很高標準，需要資產至少在100億以上的上市企業，這點我們從平臺目前唯一上線的碧桂園就可以看出。
④ 道口貸的透明性，會將每一筆借款對應的相關文件都在網站進行公開披露，包括應收賬款對應的發票、入庫單、付款單等購銷單據全部公開。
3. 借款人需求的細分市場
借款人需求的細分市場目前在國內P2P行業的發展才剛起步。對于個人來說，就是其消費需求，比如在首付貸市場；而對于中小企業來說，常常需要購買設備（某種意義上來說也算企業的消費需求），比如在融資租賃市場。不過，伴隨著中國經濟的轉型，消費會在未來中國GDP的比重越來越多，我們可以想象根據消費需求或者消費場景來進行細分的P2P平臺會越來越多。
首付貸市場
隨著P2P行業在國內的火熱，首付貸市場也成為P2P平臺細分市場的主要戰場，包括新浪（房金所）、搜狐(搜易貸)、平安集團（平安好房）在內的巨頭均成立平臺進軍這一市場。首付貸市場的興起，和國內長期以來一直居高不下的房價有著密不可分的關系。根據上海易居房地產研究院發布的報告顯示，2013年度北京、海南、上海、浙江、福建、天津、廣東的房價收入比均超8.4，其中最高的北京達14.5。貸款買房在國內雖然成了一種趨勢，但是目前銀行針對借款人的購房門檻還是相對較高，30%的首付款對于初入職場打拼的年輕人來說還是壓力山大。
TIPS: 房價收入比，是指住房價格與城市居民家庭年收入之比，通常認為合理的房價收入比標準為4到6之間。
我們以搜狐集團旗下的P2P平臺--搜易貸推出的首付貸產品為例來分析一下這一細分市場。首付貸的借款群體是面向有穩定工作和收入，但是沒有足夠積蓄的年輕人。而介于他們的這種特點，允許他們采用先息后本的還款方式，借款額度最高可達購房款的20%。借款人只能選擇購買與搜易貸進行合作的開發商的新樓盤，由搜易貸平臺和開發商一起對借款人進行風險審核，同時開發商負責對項目進行本息擔保。筆者認為，搜易貸其實是在國內P2P行業監管不明的情況下，觸碰了傳統商業銀行無法染指的首付貸禁區，但是把首付門檻降低并不是一個絕對的風險點。結合央行在2014年底實行降息的政策，減輕了人民還貸壓力的同時將會吸引更多人買房，搜易貸只要在對借款人甄別的環節上做得足夠好，相信他們可以在房地產首付貸的細分市場中走的更遠。
融資租賃市場
目前P2P行業已殺入融資租賃行業的平臺主要有拾財貸、愛投資、積木盒子、e租寶等。不過由于融資租賃行業門檻較高，因此P2P平臺現階段只能通過與融資租賃公司合作的方式切入。
融資租賃（Financial Leasing）最早誕生于20世紀50年代的美國，是企業主更新設備的主要融資手段之一。目前在發達國家，融資租賃已經成為中小企業設備投資僅次于銀行信貸的第二大融資方式。反觀我國，融資租賃在2010年以后已經呈現出爆發性增長的趨勢（圖1）。我國于20世紀80年代將這種融資模式引進，不過由于國內金融監管的差異，在國內又被分為"金融租賃"和"融資租賃"。根據中國融資租賃業發展報告顯示，截止到2013年底，我國融資租賃公司為1026家，其中"高大上"的金融租賃公司僅為23家。金融租賃公司服務的客戶多為大型國企、央企等客戶，同時其母公司多為銀行，因此一般來說融資不成問題。
圖1：融資租賃公司的租賃合同余額（來源：中國融資租賃聯盟http://www.zgzllm.com）
除了不缺錢的金融租賃公司，剩下的絕大多數都是服務于中小企業的融資租賃公司。但是目前相當多的融資租賃公司的融資渠道是增資擴股和銀行貸款，融資渠道過分單一，融資金額有限，與目前高速發展的行業需求嚴重不匹配，因此融資租賃公司也亟需與P2P平臺合作。
融資租賃公司掌控著租賃物的所有權，對風險的控制能力是要遠高于一般性抵押貸款的。以愛投資平臺上的"愛融租"產品為例，是在中小企業選定所需設備之后，由融資租賃公司負責購置并租給企業使用（租賃期滿，設備歸中小企業所有），融資租賃公司通過愛投資平臺將應收租金的債權轉讓給平臺投資者。在租賃期內，設備的所有權歸融資租賃公司，作為企業的履約擔保。在這種模式下，設備生產商還會承擔在中小企業租金逾期時第一時間回購設備的責任。
此外，"愛融租"產品還有一種售后回租模式，是由融資租賃公司收購企業的設備，之后再回租給企業使用，在租賃期滿時，設備歸還企業所有，這相當于為有資金流動需求的企業提供了融資服務。其實，在某種意義上來看，這是一種類似抵押借貸的模式，不同的是，融資租賃公司通過愛投資平臺轉讓給投資者的僅僅是應收租金的債權。
筆者認為P2P平臺與融資租賃公司的合作之路還應進一步探究。一方面是融資租賃行業整體風險偏低，需要相對較低的融資成本，與追求高收益的平臺投資人的對接成了問題；另一方面則是多數平臺投資人偏好短期項目，而融資租賃項目多為3-5年的長期項目。
<總結>
通過分析現有一些P2P平臺的細分市場，我們發現中國的很多P2P平臺某種程度上已經改變了國外P2P網貸的經典模式，借款人的主要類型不再是個人的消費信貸，而是個體工商戶以及中小微企業的生產性融資。從風控的角度來看，P2P平臺未來的發展仍舊會圍繞在借款人資產方面的細分為主。不過我們相信隨著中國經濟的轉型以及國內征信行業的發展，會有越來越多的P2P平臺在特定借款人群的特定借款需求的方向來進行細分。總之，對于創業者來說，中國P2P行業還是一片藍海，只要勇于創新，機會總是有的。
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