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近年來，在國內P2P行業迅速發展的同時，英美P2P市場也發生了不小的變化：專注學生貸款市場的SoFi正在房地產貸款這一新領域摩拳擦掌，LendingClub與Zopa分別進軍中小企業貸款欲大展宏圖，而專做中小企業貸款的英國本土平臺Funding Circle也已成功進軍美國市場，各家平臺都已具有一定規模但依然不斷地在尋找更大的市場與機遇，在這些平臺中有一家名為RateSetter的英國P2P平臺較為特別，他們熱衷于尋找"盟友"，依靠跨行業合作來發展業務并取得巨大成功。本文我們將以RateSetter的跨行業合作為例來共同探討下P2P平臺到底該如何有效地尋找新市場、擴大規模。
一． P2P首次與移動通信商合作
2014年10月份，英國P2P平臺RateSetter發布的一條消息極其吸引眼球，稱該平臺在9月份發放了高達3000萬英鎊的貸款，僅在9月的第一個星期就發放了800萬英鎊貸款，在2014年第三季度共發放貸款高達7100萬英鎊。這個數字有多么龐大呢？2014年英國人口大概有6200萬，據英國政府統計局（ONS，Office for National Statistics）5月統計，算獎金在內平均英國公民年收入大概26544英鎊左右（ONS統計平均每星期收入為474英鎊*56=26544）。P2P鼻祖、英國最大規模的P2P網站Zopa 2013年發放貸款2.4億英鎊（平均每月2000萬英鎊），因此RateSetter稱自己為：按月發放貸款總數來計算的英國最大P2P平臺。事實上，如果按照這種統計排名，2014年3月份RateSetter就已經成全英最大P2P平臺了，而這一切離不開RateSetter與一家名為giffgaff的移動通信公司的合作，是首家跨行業與移動通公司合作的P2P平臺。
2013年底，RateSetter與giffgaff兩家公司開始合作，giffgaff的會員在購買手機時可以選擇通過RateSetter借款，然后每月還款。所以消費者一方面是giffgaff的手機購買用戶，一方面是RateSetter的借款者。據英國權威P2P網站p2pmoney報道，截至2014年5月，RateSetter上面的新用戶有一半來自giffgaff，且RateSetter發放的貸款量自合作后直線上升，一躍成為英國增長速度最快的P2P平臺，成功有效地占領了新市場。那么P2P平臺到底該如何成功的進行跨行業合作以達到擴張市場的目的呢？我們總結以下三點。
二． 如何成功的進入移動通信市場
1. 了解市場需求
RateSetter了解到，長期以來英國移動通信市場上存在一批不愿"合約購機"的消費者，他們希望或者只能分期購買手機、卻又不想支付每月高昂合約費用。
在英國，主流移動通信商如Three、O2、Vodafone、EE等都向消費者提供"合約購機"服務，即如果要購買手機，則首先支付一定金額，在隨后的12或者24個月需每月繳納一定費用，然后享受通話、短信、流量等套餐。"合約購機"這一服務近幾年在國內同樣流行，其好處在于消費者購買手機時能夠在分期付款同時也可以享受通信公司提供的套餐。但這一服務同樣存在一些問題，比如說合約規定的每月繳納費用較高，以10月份新上市的Iphone6舉例，在Three，每月需繳納38-42英鎊的費用，在Vodafone，每月需繳納43.5-58.5英鎊的費用。而各大移動通信商提供的合約大多是24個月，也就是說，消費者合約購買一部手機之后，他需要連續2年都綁定在一種費用較高的合約上。如果消費者購買一部新手機，那么他要簽訂另外一個為期兩年的合約。在移動電話市場快速推陳出新的今天，對于頻繁換用新型手機的消費者，這種"合約購機"顯然是不符合他們追求的，價格略為高昂。因此RateSetter瞄準這一市場，與giffgaff公司攜手推出價格低廉的"借款分期購機" 服務，不綁定套餐合約，以滿足消費者需求，填補市場空白。
2. 尋找志同道合的"盟友
在目標市場確定之后，選擇合適的"盟友"是至關重要的。RateSetter與giffgaff都在各自行業擔任創新者的角色，致力于打破陳規、依靠創新來更好的為消費者提供服務，因此他們兩家公司的合作絕非偶然。
RateSetter是2010年成立的P2P平臺，在初創之時就創造了風險準備金（Provision Fund）的模式，即借款者在上交借款手續費時，會根據自身風險情況繳納一定額外費用，這筆費用存入一家與RateSetter合作的第三方信托機構，用于在借款者違約時代替其向投資者還款。這種新模式使晚于Zopa成立5年的RateSetter在英國P2P行業中占有一席之地，且Zopa也于2012年引入了這種風險準備金的模式。憑借這種創新模式RateSetter經營四年來沒有任何投資者因違約的影響而損失資金。平臺的合作方giffgaff是一家成立于2009年的英國移動虛擬網絡運營商，沒有實體網點，沒有自己的網絡服務商，租用英國大型移動通信公司O2的網絡。成立之初的giffgaff專注于為用戶提供價錢相當低廉的SIM卡使用套餐，沒有手機銷售服務。其特點除價格低廉外，還有公司相當活躍的網絡社區，用戶在這里互相溝通交流、答疑解惑，因此也省卻了公司的人工客服服務。總之，giffgaff是一家低成本、低收費的公司。
一方是經濟實惠的移動通信商但無法為客戶提供手機銷售業務，一方是重視創新的P2P公司但處于市場競爭較為激烈的情況，同時，兩家平臺均為打破原有行業的局限，為滿足消費者更多需求而存在，在這種志同道合的情況下，合作就此展開。與此同時，giffgaff擁有的客戶群也是RateSetter極為滿意的：
?首先，giffgaff有為數不少的客戶量。截至2013年11月，giffgaff擁有超過100萬的用戶，相比于RateSetter耗費時間與資金做營銷宣傳，這些用戶都是RateSetter最易爭取到的潛在客戶，而且giffgaff用戶社區活躍，是良好的口碑宣傳途徑。
?其次，giffgaff的客戶與其他移動通信商較為不同，其使用者基本都是更愿使用低廉通信套餐的消費者。giffgaff提供的套餐相當優惠，每月最低只需5英鎊，最高只有18英鎊，且可以隨時取消或更改，無需簽訂一年合同。giffgaff有獨特的主叫時間優惠，被叫（被其他公司號碼呼叫）多久就獲得多久的免費主叫時間，超出套餐的部分只收取10p/分鐘（100p=1英鎊）的費用。但其他公司沒有這樣的優惠與廉價，對比Three公司的套餐，最低7英鎊但要簽訂一年的合同，不簽訂合同的最低每月13英鎊，其他大部分合同都在20英鎊左右，沒有主叫時間優惠，超過套餐的部分花費較高，通話為35p/分鐘。
因此，giffgaff擁有的客戶基本都是有意愿選擇低價格服務的消費者，他們或是由于內心喜好或是由于財務限制，都不約而同使用了英國最低廉的移動通訊商，這也大大增加了他們貸款買手機的可能性，更易使用RateSetter新推出的服務。
?再次，由于RateSetter與giffgaff全部為無實體純網絡公司，因此giffgaff的客戶內心更易接受與使用P2P這種新型的網絡借貸平臺，甚至在接觸了RateSetter后有繼續使用平臺申請貸款的可能性。
出于以上幾種原因我們看到，RateSetter選擇與giffgaff合作是經過謹慎考慮的，與此同時，giffgaff也因為這次合作擁有了銷售手機這一服務，不再是單純銷售SIM的一家公司，滿足其用戶對于手機購買的需求，此次合作對雙方公司業務提升方面都是一次飛躍性的進步。
3. 提供最具針對性的服務
考慮到消費者需要分期購機、不需要捆綁套餐的高昂合約購機、追求低廉的價格，RateSetter與giffgaff推出了目前市場上最為簡單經濟的分期購機服務。
使用RateSetter在giffgaff購機非常簡單，用戶首先在giffgaff注冊，選擇手機類型，選擇自己想要還款的年限（6、12、18、24個月），首付款金額（50、100、150、200英鎊），然后提交訂單、開始申請貸款，RateSetter要求用戶必須是18歲以上，在英國居住三年以上。然后用戶等待1-2天的時間，RateSetter將會調查用戶的信用情況，一旦RateSetter通過了用戶的貸款申請，則giffgaff會告知并將手機郵遞給用戶。用戶每月向RateSetter還款的金額就是單純的購買手機費用，不包含流量花費等服務（最開始默認選擇giffgaff套餐，但用戶可以隨時更改和取消套餐），去除了其他大型移動通信商那里要繳付的綁定套餐費，因此每月還款金額極低，幾乎是其他公司的一半費用左右（11英鎊-23英鎊）。
由于RateSetter與giffgaff經營理念及其相同，即低成本運營、為消費者提供更優更佳的服務，因此雙方的合作使分期購機相當低廉，其提供的服務在行業中具有絕對優勢。較為常用的分期購機方法還有一種，就是在手機生產商的官網上分期購機。但提供的價錢都沒有RateSetter與giffgaff合作提供的低廉，因為生產商提供的貸款利率較高。以24期的、原價?459的Iphone5S為例：
經過以上三部曲，RateSetter將貸款帶進移動通信行業，令用戶一方面免于高昂的合約機費用，一方面能廉價的分期購機，這是行業合作的最大優勢所在。這次成功的合作預示了P2P行業在服務消費者方面的潛力。RateSetter CEO Rhydian Lewis說"建立RateSetter的根本原因是我們相信這個時代應當有一種另類的金融貸款服務更好的為消費者服務。通過此次與giffgaff的成功合作，我們超越了直接為消費者提供貸款的做法，將我們堅持的金融自由賦予其他行業。消費者金融將在P2P行業的帶領下走向光明。"
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