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語言是人類最奇妙的特征之一。語言最早出現在什么時候？人類總共有多少種語言？人類的語言能力是基因突變的結果嗎？這些關于語言的科學問題至今仍莫衷一是。但是有一點可以肯定，語言在人類的發展中發揮著不可或缺的作用。印度最古老的文獻經典《吠陀》中，將人心視為由語言和呼吸產生的。語言的重要性可見一斑。
語言是伴隨我們一生的生活工具。代代相傳，語言從初始的溝通工具，漸變為一種來源于生活而高于生活的藝術。藝術有諸多的表現形式，然而古今中外，語言類藝術都毋庸置疑是濃墨重彩的一筆。此外，語言與哲學、宗教、歷史、政治都有著密不可分的關系。一些宗教中甚至將語言進一步神話，形成咒語，用以安神、懲惡、發誓、祝愿。
這里需要特別強調的是，語言與心理之間的重要關聯。一方面，語言是心理活動的反應，古人說的"言，心聲也"，就是這個意思。另一方面，語言其實也會干預心理活動。人的思維是通過對客觀事物的抽象來完成的，而語言是其中最重要的工具之一。語言既包含了一部分客觀事物的真實信息，又或多或少摻雜了一些對客觀信息的加工處理。在實驗室中，心理學家們曾驗證了語言能夠調節心理活動的觀點。在現實生活中，我們也常常見證這種語言對心理的巨大影響力。例如，營銷活動從業者們往往就深諳此道。利用語言的暗示作用，激發消費者的定向聯想，從而達到既定的營銷效果。投資品的營銷作為營銷活動的一種也常涉及此類技巧。例如，一些理財產品的名稱選取就頗為講究，一些投資宣傳材料的背景標榜也卓有心意。
然而，近年來互聯網的興起似乎減弱了語言的作用。互聯網上，評論語越來越趨同，也越來越簡短，甚至成就了點贊的快餐潮流。互聯網上，信息量越來越龐大，也越來越速食，或許瀏覽一個頁面只用幾秒鐘的時間。互聯網上，真實度越來越稀薄，也越來越疏遠，可能上網者對網頁內容懷有較強的防御心理。在這樣的新常態下，語言還重要嗎？在互聯網的新背景下，語言如何影響著人們的行為決策？
來自美國特拉華大學與萊斯大學的三位學者從P2P借貸平臺的角度部分回答了上述這個有趣的問題。這篇文章用學術研究的方法，探討了P2P借貸平臺上借款人語言的作用。研究結果顯示，借款人自白中夸耀的優良品質越多，投資人越容易被說服而作出投資決策，但是不幸的是，這些借款人很可能"說的比做的好"，并不能如約還款。
P2P平臺是一種全球范圍內新興的個人借貸模式，為完全陌生的借款申請人與投資人提供低成本的網絡平臺，方便借貸雙方實現資金的有效配置。與傳統的與銀行為中心的借貸形式不同，P2P平臺體現了金融脫媒的內涵。借款人可直接在網站上發標說明自身資質和借款要求，而中意的投資人則以小額資金進行投標，滿標意味著借款人融資成功，隨后按照約定借款人應開始向投資者們還本付息，而投資者們則需承擔借款人違約的信用風險。在歐美國家，自2005年以來，以Prosper、LendingClub為首的P2P行業逐漸興起，迅速發展。2007年左右，P2P借貸引入我國。2010年以來，在利率市場化逐步推進、民間借貸屢遭考驗的背景下，P2P行業迎來了高速增長時期。隨著大量P2P平臺的涌現，一些劣質企業悄然潛入。近年來，多家平臺的倒閉給我國正常的金融秩序帶來了不利影響。對于P2P行業的運營模式與內在規律的探究是學術界一個新的研究方向，具有重要的學術價值和急迫的現實意義。
這篇文章發表在國際學術期刊《Journal of Marketing Research》上，題為Tell Mea Good Storyand I May Lend You Money:The Role of Narratives in Peer-to-Peer Lending Decisions。三位作者從美國P2P借貸平臺的典型代表之一Prosper網站獲取了2006年6月至2007年6月的1493條個人借貸數據，用以實證研究。
借款申請人在P2P平臺申請借款時，除需要填寫一些較為客觀的項目（如借款金額，借款期限等）之外，可選擇填寫自我陳述一欄。該項目較為主觀，可依據借款人的主觀意愿，介紹更多的個人信息或本次借款信息，意圖體現出本借款的與眾不同之處，吸引投資人作出投資決策。借款人的自我陳述屬于定性的信息披露，而這種信息披露是很難被驗證的。在自我陳述中借款人可能會提及過去的經歷、現在的狀況或者未來的設想。借款人往往以此向投資者推介一個較為美好的個人形象，而該形象又往往由一系列品格特征所支撐的。由此激發出三位作者對于兩個問題的興趣：一是，借款人這些很難被驗證的語言是如何影響投資人的決策的，投資者信了嗎？二是，工于辭令的借款人是否會如約還款，他們言行一致嗎？
通過人工閱讀每一條借款人的自我陳述，三位作者著重歸納提取了借款人語言中最常見的六大類品質或特征：1、我是個誠信可靠的人；2、我目前有些經濟困難；3、我是個勤勞工作的人；4、我是個事業成功的人；5、我是個道德高尚的人；6、我是個有宗教信仰的人。這些品質或特征也許能引起投資者的好感或同情，可能使借款人更容易借款成功。結果顯示，在控制了借款人信息（如，信用等級、性別、年齡、種族、婚姻狀況、子女狀況等）和借款信息（如，借款金額、能接受的最高借款利率等）的影響之后，借款人自白中標榜的優良品質越多，投資人越趨之若鶩，甚至愿意以更低的利率借出資金。然而，這些借款人往往視語言為營銷手段，并未做到言行合一，時有中途毀約的行為。
再細細看看借款人語言涉及的各種優良品質。研究發現，借款人說到自己誠實可信或事業成功時，投資人最容易心動。但遺憾的是，說自己可信的往往并未守信，說自己成功的或許只是虛言，這些借款者的還款記錄并未如其所言的那般可信和成功。
事實上，在借款時，誰會多言誰會少語，這本身也許就不是偶然的。作者指出，信用等級越高的借款人較少標榜自身優點，反倒是那些信用等級較低的借款人更喜歡自吹自擂。借用古人"知者不言、言者不知"的說法，也許這個現象可被稱作"善者不言、言者不善"吧。
需要說明的是，將研究結論在我國實踐中加以引申應用時，應注意這篇文章可能存在的局限性：首先，這是以美國P2P平臺為研究背景的一篇文章，其結論多大程度上吻合我國市場情況仍需進一步檢驗；其次，文章提取的六類語言特征是否存在改進空間（例如，誠實可信與道德高尚在界定上可能存在模糊地帶），以及是否和我國借款者語言特征類似（例如，宗教信仰在我國借款人語言中可能不常出現）有待進一步考量；再次，三位作者是通過人工閱讀來歸納判定每條自我陳述涉及哪些語言特征的，這樣的處理方法使得這篇文章所用樣本數據量較小，或許有礙研究結論的穩健性。
盡管如此，這篇研究依舊讓我們一文讀罷感慨良多，原來孔夫子巧言令色鮮矣仁的訓誡，在互聯網飛速發展的今時今日，還有著這樣一層新的啟迪。這篇文章的研究結論給予廣大P2P平臺的投資者一個必要的提醒。有時候，語言是一層極具迷惑性的面紗，我們需要一雙慧眼才能把它看得透徹明白。
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